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16 de fevereiro de 2021

Entenda a Jornada de Compra

Você sabe quanto tempo leva um cliente para decidir comprar algo? E quantos passos até tomar a decisão? Para ilustrar esse caminho foi criada a jornada de compra, que mostra as etapas que levam até a conclusão do negócio.

Essa caminhada foi dividida para que seja mais fácil entender o comportamento do cliente em cada etapa, com dicas e sugestões de como encantá-lo nesses momentos. Essas etapas se tornam ainda mais claras se você emprega as técnicas do marketing de conteúdo.

O que é a jornada de compra?

A jornada de compra é um modelo usado para ilustrar o caminho que o cliente percorre até a tomada de decisão. Com ela você consegue ver o estágio comercial que ele está, o caminho que já percorreu e o quanto falta percorrer. Todos os consumidores passam por ela, quer eles saibam ou não.

Através dessas etapas, é mais fácil para você determinar onde o lead está, e criar estratégias que permitam que ele siga adiante na sua caminhada.

A importância do marketing digital durante a jornada

O modelo de jornada de compra foi idealizado para ser empregado junto às estratégias de marketing digital. A venda se tornou parte de um processo menos invasivo, onde se busca encantar o cliente, não simplesmente convencê-lo a comprar algo.

Portanto, quando você cria uma estratégia de marketing digital, é preciso levar em conta cada um desses passos. Você precisa preparar estratégias para clientes com cada um dos passos em mente. E empregar esses passos nos clientes corretos.

Conheça cada passo da jornada de compra

Os quatro passos da jornada de compra foram definidos para ajudar você a entender melhor o momento do cliente. Conheça cada um deles:

Esse é o primeiro passo. O futuro cliente ainda não sabe, ou não tem certeza, que tem um problema. Ele está começando a se interessar pelo assunto que trata sua empresa.

Nesta etapa cabe a você chamar a atenção dele. Com o tempo você vai fazer com que ele perceba suas necessidades, agora você precisa que ele se torne parte de sua audiência.

Com o tempo o usuário começa a entender melhor sua situação. Ele agora tem acesso a informações e não é mais nenhum novato. Pouco a pouco, ele começa a perceber sua necessidade.

Já que você já tem a atenção dele, é hora de focar na necessidade. O usuário precisa de algum produto ou serviço seu. Agora que ele começou a perceber, você precisa enfatizar o que ele precisa.

Os usuários já percorreu metade do caminho. Ele já conhece você e também já sabe que tem um problema ou necessidade. Ele está estudando opções para solucionar a questão.

Cabe a você mostrar que é a solução ideal para ele. Enquanto oferece dados sobre os benefícios de seu produto e serviço, também é importante criar um sentimento de urgência. O ideal é que o cliente não fique muito tempo pensando em opções, ou mesmo deixe para depois.

Aqui é o fim da estrada. O usuário decidiu que é o momento de realizar sua compra. Aqui é o último empurrão, a hora de fechar o negócio.

Quando falamos de jornada de compra, sempre é importante lembrar que não é um caminho escrito em pedra. O cliente não percorre cada pedaço do caminho de maneira exata. 

Muitas vezes ele passa pelo reconhecimento, vai para a consideração, volta para o aprendizado. Ele fica indo e vindo, até a tomada de decisão. 

Dê um passo a mais

Sempre falamos que o trabalho não termina quando a venda é concluída. Mesmo com a jornada de compra se encerrando no ato de comprar, seu trabalho não termina nesse ponto. É preciso sempre manter o lead quente.

Manter um cliente é sempre mais fácil e barato do que conseguir um novo. Ele já fechou com você uma vez. Se o produto ou serviço foi bom, se o atendimento foi o ideal, por que ele não fecharia de novo? A retenção de clientes é fundamental para isso.

Não perca oportunidades porque está sempre focado em fechar com novos clientes, esquecendo os antigos. Sempre mantenha seus leads aquecidos.

Como a jornada impacta nas vendas?

Veja vantagens que você vai encontrar ao usar a jornada de compra em suas vendas:

Identificar o momento ideal para fechar

Quando você começa a empregar as etapas em seu trabalho, começa a ficar mais claro o momento de cada cliente e como se comportar com eles. Se você percebeu que o usuário está apenas na etapa de aprendizado, por que vai oferecer algum produto para ele? Além da chance de fechar ser muito baixa, o mais provável é que você acabe afugentando-o. 

Entender corretamente em qual etapa o usuário está e tratá-lo de acordo é uma maneira de melhorar seu relacionamento com os clientes e aumentar suas chances de fechar negócio. 

Otimização da gestão

Seguir o processo estabelecido favorece o trabalho da gestão. Como cada etapa tem um procedimento diferente e definido, torna- se mais fácil corrigir eventuais erros. Fica mais fácil avaliar onde o processo não está dando resultado, o que facilita a correção.

O resultado: aumentam as chances de converter os leads.

Aumento na produtividade

Se você sabe exatamente em que passo da jornada de compra seu cliente está, isso significa que você o conhece bem. Já sabe o que ele quer e o que precisa para fechar com ele. E quanto mais você conhece seu cliente, maior é sua chance de fechar.

Acompanhando a jornada, você sabe onde investir seus esforços, onde o lead precisa de mais tempo e informações para amadurecer, onde está na hora de focar para fechar. Você otimiza seu tempo e direciona melhor seus esforços. 

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