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3 de fevereiro de 2020

Entenda o que é um funil de vendas e como usá-lo na estratégia de CRM

O processo de vendas não é uma linha reta na estratégia de CRM. É por isso que a conversão de um lead de um cliente geralmente segue seu próprio curso e varia de empresa para empresa. Seja em vendas B2B ou B2C, é importante que a equipe comercial entenda e visualize a jornada do lead. Caso contrário, o investimento pode ser um tiro no escuro. Isso é feito por uma série de etapas que se desenvolvem no chamado funil de vendas – um conceito antigo, mas muito utilizado atualmente. 

Neste post, explicamos por que você precisa de um funil de vendas e também como o software CRM certo pode ajudar a gerenciar e medir esse funil, além de melhorar a eficiência do processo para converter mais leads em clientes.

O  que é um funil de vendas e uma jornada de compras?

O funil de vendas é uma ilustração dos estágios pelos quais um contato em potencial passa antes de tornar-se um cliente. Assemelha-se a uma pirâmide invertida – começa com muitos de seus clientes em potencial no topo. E, à medida que seu time comercial começa a interagir com eles, somente os clientes em potencial mais qualificados passam para a próxima etapa e, finalmente, para o final: a venda. Portanto, na parte inferior do funil de vendas estão seus clientes mais comprometidos. 

O funil de vendas e a jornada de compras são os dois lados do processo de venda. A jornada do comprador é o processo pelo qual os compradores passam antes da compra, nutridos com informações da empresa e do produto. Essa jornada é do ponto de vista do comprador. Já o funil de vendas, do vendedor.

Um dos funis de venda mais usado é dividido em três etapas, onde também são distribuídas as fases da jornada de compras:

É quando a conscientização é criada para atrair leads ao seu negócio. O cliente em potencial passa a conhecer o seu produto ou serviço oferecido. Ele pode ter um problema e precisa de uma solução. O meio muito comum para atrair leads inclui mídias sociais, e-mail marketing, campanhas pagas off-line e on-line;

Aqui seu lead está se aprofundando nas especificidades do problema. Eles entendem o que os incomoda em detalhes e querem conhecer as possíveis soluções.

Nesse momento, eles podem não estar necessariamente avaliando fornecedores de soluções, como empresas específicas e seus produtos. Em vez disso, eles estão procurando tipos de soluções disponíveis para eles. 

Nesse estágio, seus leads se qualificam à medida que você conversa com eles e faz perguntas que ajudam a decidir se sua oferta é a mais adequada para o problema deles.

Nesta fase, os clientes em potencial tomam a decisão de usar sua solução. Eles começam a avaliar ativamente seu produto e de seus concorrentes. Também é quando as pessoas da sua empresa começam a entrar em contato com o lead.

O funil se fecha após passar por uma negociação, onde os prospects se tornam clientes após comprar seu serviço ou produto. 

Como o CRM ajuda a controlar o funil de vendas?

Para um processo de vendas eficiente, vale a pena fazer um pouco mais do que apenas manter algumas estatísticas sobre o número de chamadas feitas e negócios concluídos. Para obter uma visão geral mais ampla, é recomendável coletar mais dados de clientes e vendas. Nesse ponto, unir o funil de vendas com sua estratégia de CRM permite definir o movimento de vendas pelo rastreamento de atividades da equipe (por exemplo, chamadas feitas, e-mails enviados, reuniões). 

Além disso, todas as ações previstas serão registradas. É assim que o proprietário da empresa pode determinar o progresso do processo e avaliar o sucesso das vendas por um longo tempo. Assim, torna-se capaz de verificar a estratégia de negociação e a eficácia das atividades.

Além disso, o uso do CRM fornece aos empresários as ferramentas necessárias para rastrear vendas, atividades e ofertas. Graças ao sistema usado, é possível rastrear e analisar o funil de vendas que antes era considerado “não rastreável”.

O CRM LeadStation conta com diversas funcionalidades, incluindo Controle da Equipe de Vendas, Personalização do Sistema, e Criação de Múltiplos Funis,  sendo possível criar diversos funis para etapas diferentes de forma visual e com múltiplos filtros de pesquisa. Todas as funcionalidades são criadas com o intuito de ajudar na organização do seu negócio e melhorar o resultado das suas vendas. 

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