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5 de abril de 2021

Gestão de Leads para o setor imobiliário

gestão de leads para setor imobiliário

Se você deseja fazer com que sua imobiliária melhore seu desempenho de vendas, especialmente através do meio online, você precisa se preocupar com gestão de leads. É através dela que você vai converter e fechar vendas.

Neste artigo vamos explicar o que é o lead, o que é a gestão de leads, como ela é feita no mercado imobiliário e dicas para uma gestão eficiente. Tudo isso para tornar sua imobiliária mais competitiva e aumentar seu número de vendas.

O que é um lead?

Saiba quando um contato está interessado em sua empresa

O lead é um usuário que realizou uma ação, que deu um passo em direção a criar uma relação com sua empresa. Ele pode ter preenchido um formulário, pode ter assinado uma newsletter ou até mesmo vindo de uma campanha paga.. 

O que importa em relação ao lead: ele, de maneira espontânea, deixou seu contato com você. O primeiro passo em um relacionamento foi aberto e uma oportunidade de venda surgiu.

O que é gestão de leads?

Como a gestão de leads pode aumentar suas vendas

O que chamamos de gestão de leads é o processo de acompanhar o lead através do funil de vendas. É realizado um trabalho para que esse lead seja convertido para que a venda aconteça. 

Todo esse processo acompanha o cliente pela jornada de compra. Esse possível cliente precisa ser nutrido por conteúdo específico, criado para a etapa da jornada que ele se encontra. 

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Estratégias para nutrir seus leads

Por que o setor imobiliário precisa da gestão de leads?

Prospecção para o setor imobiliário. Já pensou?

Quando falamos do mercado imobiliário, é preciso entender que, devido ao elevado valor do produto, poucas pessoas já chegam dispostas a comprar. Apenas 3% daqueles que chegam até você estão preparados para fazerem negócio no mesmo momento. 

Significa que você pode descartar os outros 97%? Que eles nunca vão comprar? É claro que não. Como falamos de jornada de compra, muitos estão em momentos diferentes de sua jornada, precisam de seu acompanhamento para fecharem a venda.

É claro que os vendedores querem focar em quem está mais pronto para vender, porque significa um lucro mais rápido.Mas abandonar esses 97% para focar apenas no 3% é perder excelentes oportunidades de venda. Não dá para desistir desse público.

Como fazer a gestão de leads para o setor imobiliário

Para não perder muitos possíveis clientes, é preciso desenvolver uma série de estratégias para manter esses leads na jornada. Os principais são:

1- Use um CRM

O CRM pode ser seu maior aliado

O CRM pode ser seu maior aliado na gestão de leads. Como ele é um software que coordena o relacionamento com o cliente, ele pode ser usado para organizar, gerir e acompanhar todo o processo de compra.

Usando um CRM, você consegue ver os dados de cada cliente e todo o histórico de interações com ele. Quando foram feitos os contatos, por quem foram feitos. No que ele clicou, como ele chegou até você, quais imóveis ele demonstrou interesse. É possível fazer o perfil do cliente, saber em qual etapa da jornada de compra ele se encontra. 

A gerência pode inclusive acompanhar o desempenho dos próprios vendedores através do CRM. Seu número de vendas, quanto tempo levam até entrar em contato com um lead. Tudo fica visível na plataforma.

Veja também

Por que usar um CRM em seu negócio?

Como o CRM pode melhorar suas vendas

2- Automação para garantir velocidade e qualidade

Como a automação pode tornar seu trabalho mais fácil e mais rápido

A automação comercial é fundamental para garantir a velocidade e qualidade de seu atendimento. Quando você trabalha com e-mail marketing, serviço de SMS e outros ligados ao CRM, você pode personalizar o atendimento e garantir uma nutrição de qualidade a seus leads.

Para que esse trabalho seja realizado de maneira correta, é importante que o perfil do lead esteja muito bem feito no CRM. Um perfil de qualidade, completo e com informações úteis vai permitir que sua equipe faça uma segmentação correta do lead. 

Conhecer esse perfil e segmentá-lo é o segredo para uma boa gestão de leads. Com o cliente bem segmentado, você encaminha conteúdo de nutrição correto, que possui menos chance de afastá-lo e mais de ajudar a fechar o negócio. 

Aí entra a automação. Ao invés de contar com alguém para, de maneira individualizada, entrar em contato com o lead, o sistema automatizado faz isso sozinho. Você programa e envia o material (seja e-mail marketing ou outro) para o lead que foi segmentado para receber.

3- Processo de venda

Crie um manual que explique o processo de vendas de sua imobiliaria

Para alcançar os resultados desejados, é importante que você tenha bem estabelecido um processo de venda, determinando o que cada vendedor vai fazer, e como. Isso é uma maneira de aumentar a produtividade do time e a organização, com cada vendedor sabendo o que pode ou não fazer.

A criação de um manual com o processo de venda é complexo e demanda tempo. Nele é preciso determinar em detalhes as atribuições dos vendedores. Também será preciso realizar treinamentos, para que todos saibam o que devem fazer.

4- Análise de métricas

A análise dos dados vai permitir a você melhorar seus processos

Parte fundamental de todo processo no marketing digital é a análise das métricas. Depois de realizado o processo todo, é preciso se debruçar sobre os dados e descobrir o que deu e não deu certo.

Usando as ferramentas que estão no CRM — ou foram integradas a ele — você vai poder acompanhar quais os materiais que mais causaram adesão, quais não causaram. Quais e-mail marketing foram enviados, quais abertos e quais clicados. Também vai poder avaliar o desempenho dos vendedores durante o processo.

Essa análise vai permitir uma melhora em todos os processos. Vai ser possível refinar o que você está fazendo e criar a oportunidade de aumentar suas vendas.

A gestão de leads é de extrema importância para o setor imobiliário. Vai aumentar seu número de vendas, qualificando leads e permitindo uma melhora em seus processos.