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3 de fevereiro de 2020

Nutrição de Leads: qual sua importância para as vendas?

A Nutrição de Leads é uma técnica de Inbound Marketing baseada na criação de relacionamentos de valor com seus contatos, a fim de acompanhá-los durante o processo de compra.

Conforme um estudo realizado pela Sherpa Marketing, 73% dos leads capturados nunca se tornam clientes. Portanto, é fundamental entregar conteúdo aos usuários que os faça avançar na Jornada de Comprador.

Por conseguinte, as empresas que realizam a nutrição dos leads podem gerar uma quantidade maior de leads qualificados, diminuir seus ciclos de compra e aumentar as vendas.

Como funciona

A Nutrição de Leads é composta por uma série de comunicações sequenciadas organizadas em fluxos de trabalho.

A criação de um fluxo que seja eficiente consiste em três etapas importantes:

Para que o fluxo tenha sucesso, é preciso focar na personalização e contextualização dos conteúdos que uma ferramenta como o CRM Leadstation faz chegar aos seus leads. Vamos agora entender como executar essa personalização.

A jornada de compra e seu impacto nas vendas

Conforme já foi dito, uma grande parte dos leads nunca se tornam clientes de fato. Diante disso, a Nutrição de Leads fornece ao usuário conteúdos personalizados que os fazem avançar no funil de vendas. Você deve estar se perguntando qual serviço sua empresa deve oferecer. Pois bem, isso vai depender da etapa da jornada ou do processo de compra em que o lead se encontra:

No estágio superior do funil de conversão, encontramos o IQL (Information Qualified Leads), que são contatos que demonstraram apenas interesse em informações de valor, não em produtos. Um lead desse tipo é um possível cliente que, embora tenha deixado seus dados, está longe de tomar a decisão de compra.

Isso acontece na etapa de reconhecimento, na qual o usuário não busca a compra, apenas se interessa pelo tema coberto pela marca, que gradualmente será considerado um especialista no assunto ou setor.

O conteúdo TOFU (parte superior do funil), que inclui artigos de blog, infográficos ou seminários on-line, é necessário para ajudar o usuário a se mover pelo funil. Entregar conteúdo apropriado e que o lead tenha interesse em cada etapa, melhora a sua conversão.

Na segunda fase do funil, os leads são o MQL (Marketing Qualified Leads). Esses contatos já estão mais maduros e demonstraram repetidamente interesse em baixar o conteúdo da empresa. Além disso, eles já começaram a mostrar interesse no produto ou serviço. Portanto, é o momento ideal para receberem conteúdo orientados para o meio do funil, com diferentes formatos, como ebooks, white papers, catálogos, depoimentos e histórias de sucesso. 

No final do funil, estão os leads qualificados para venda, ou seja, os SQL (Sales Qualified Leads). São clientes em potencial que solicitaram ser contatados para aprofundar e valorizar o produto / serviço com a ajuda de um especialista.

Este é o momento certo para enviar demos, testes e newsletters na sua caixa de entrada.

Com algumas informações básicas sobre o usuário, é possível iniciar o mecanismo da Nutrição de Leads. Esses dados do usuário podem ser extraídos de várias maneiras para executar uma estratégia de marketing por e-mail que os nutra. Por exemplo, informações do usuário podem ser obtidas por meio da inscrição no seu blog, formulários da página de destino, download de uma oferta específica etc. Mas é preciso que o processo seja automatizado, para que você não perca leads pelo caminho e possa acompanhar o seu avanço pelo funil. 

Trata-se de qualificar leads durante todo o processo de Nutrição de Leads. Ou seja, para obter mais informações sobre o usuário, ele se transformou em um líder ativo e disposto a preencher mais campos em um formulário em troca de ativos valiosos.

Fechando as vendas

Graças à classificação e qualificação dos leads, o departamento comercial ou de desenvolvimento de negócios pode focar nos contatos que têm mais chance de efetuarem a compra. Em vez de investir seu tempo em tarefas rotineiras ou ineficazes, concentre-se em entrar em contato direto com essas oportunidades reais para gerar vendas. 

Além de converter um lead em um cliente, as técnicas de Lead Marketing também permitem lealdade. A Nutrição de Leads visa criar relacionamentos estáveis com o cliente, acompanhando-o durante o processo de compra. Na parte inferior do funil de conversão, quando o lead é um SQL, sua empresa pode obter um melhor desempenho com técnicas de venda cruzada.

Outra vantagem de vender com a Nutrição de Leads é que são usadas técnicas altamente mensuráveis e escalonáveis. Portanto, será possível obter vendas mais rapidamente e tornar o processo de vendas mais eficaz e lucrativo.

Confira alguns dos benefícios de utilizar o CRM Leadstation

A tecnologia de CRM está em constante evolução, adaptando-se às necessidades dos departamentos de força de vendas e marketing para uni-los, ver a evolução de seus leads, aumentar suas vendas e aumentar lucros.

Os benefícios oferecidos por essa ferramenta permitem que as empresas visualizem seu processo de vendas, além de garantir que esse processo ande de mãos dadas com o de marketing. Confira alguns deles:

  • Facilidade e economia no tempo de seus funcionários

Como o processo é automatizado – os e-mails são previamente escritos e incluídos no sistema para serem enviados periodicamente aos leads com o mesmo perfil – não requer a participação direta das equipes de marketing e vendas no envio de sugestões de conteúdo para os leads em cada mensagem. Isso economiza o tempo dos profissionais de sua empresa e torna o processo mais barato.

  • Envia e-mails segmentados e relevantes

O fato de o envio ser automatizado não significa que as mensagens precisam ser genéricas. Com o CRM Leadstation, os e-mails são extremamente segmentados – o conteúdo tem a ver com o que o usuário baixou no site e o material é relevante para o momento, dado que a primeira mensagem se envia usualmente um dia após o usuário baixar o conteúdo no site da empresa. O que significa que você está atento ao assunto. Essa maior precisão no conteúdo garante melhores resultados no envolvimento.

  • Criação de múltiplos funis 

Se a sua empresa trabalha com produtos diferentes e diversificados, certamente você e sua equipe necessitam de jornadas de venda específicas para cada um. Com múltiplos funis, um funil é separado para cada etapa exclusivamente. O que qualifica a Nutrição de Leads.

  • Gera mais oportunidades de venda

Visto que a campanha se produz uma única vez para um determinado grupo de leads com um perfil em questão, o envio automático de e-mails permite que essas pessoas tenham contato próximo com a empresa durante vários dias. O resultado é que a estratégia gera oportunidades em maior volume para a equipe de vendas de sua empresa. Com uma campanha bem feita, o seu valor de vendas pode aumentar em até 50%.

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